Özet:
ENDÜSTRİYEL PAZARLARDA İLİŞKİSEL PAZARLAMA
UYGULAMALARININ MÜŞTERİ SADAKATİ ÜZERİNE ETKİSİ: JANTSA
ÖRNEĞİ
Ali Seyfettin ERCAN
Yüksek Lisans Tezi, İşletme Anabilim Dalı
Tez Danışmanı: Dr. Öğretim Üyesi Mustafa DOĞANER
2020, XXIII+ 133 sayfa
İşletmelerin müşterileriyle uzun vadeli ve olumlu ilişkiler oluşturması, geliştirmesi
ve bu ilişkileri sürdürebilmesi rekabet yoğun günümüz pazarlarında önemli başarı
faktörlerinden birini oluşturmaktadır. Bu ilişkilerin kalitesinin doğru bir biçimde analiz
edilmesi işletmeler için önem taşımaktadır. Bu noktada ilişki kalitesi unsurları rol
oynamaktadır. İşletmeler, ilişki kalitesinin tüm unsurlarında mümkün olan en üst düzey
başarıyı sağladığında ilişkinin kalitesi artacak ve işletme ile müşteriler arasındaki bağ
güçlenecektir. Özellikle bu türden ilişkilerin daha fazla önem taşıdığı endüstriyel pazarlarda
ilişkilerin, bir rekabet aracı olarak müşterilerin sadakatlerini geliştirebileceği ve işletmelere
avantaj sağlayabileceği düşünülmektedir.
Bu çalışma, ilişkisel pazarlama kavramı içerisinde ele alınan ilişki kalitesi ile müşteri
sadakati arasındaki ilişkileri araştırmak üzere bir nicel araştırmaya yer vermiştir. İlişki
kalitesi güven, bağlılık, adaptasyon, işbirliği, iletişim kalitesi ve memnuniyet boyutlarıyla
beraber ele alınmıştır. Değişkenler arasındaki ilişkilerin tespit edilmesinde Aydın ilinde
faaliyet gösteren Jantsa A.Ş. işletmesi ile tedarikçi-alıcı ilişkisine sahip olan ve Antalya,
Aydın, Burdur, Denizli, Isparta ve Muğla illerinde faaliyet gösteren 126 alıcı işletmenin
görüşlerine anket yöntemiyle başvurulmuştur. Araştırmanın sonuçları, yüksek düzeyde ilişki
kalitesi ve müşteri sadakatine işaret etmektedir. İlişki kalitesi ve müşteri sadakati arasında
güçlü bir ilişki bulunmaktadır.
