Hızla değişen ve gelişen teknoloji; rekabeti arttırmış, tüketiciler daha da
bilinçlenmiş ve almak istedikleri ürünlere kolayca ulaşabilir duruma gelmişlerdir.
İşletmelerin uzun vadede hayatta kalabilmeleri için müşterilerinin istek ve
ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmeti sunmaları gereklidir. Bu durumda müşteriyle
birebir ilişki kuran satış elemanlarına büyük sorumluluk düşmektedir. Satış
elemanlarının iyi bir performans göstermesi için sadece zeki ve bilgili olmasının
yeterli olmadığı bilinmektedir. Bu nedenle; satış elemanlarında aranılan
niteliklerden biri de duygusal zekadır.
Bu çalışma, satış elemanlarının duygusal zeka düzeyleri ile algıladıkları
performansları arasında anlamlı bir ilişki olup olmadığını bulmayı
amaçlamaktadır. Bu amaca ulaşmak için araştırma modeli ve hipotezler
geliştirilmiş, geliştirilen bu model ve hipotezler 110 kişiden oluşan bir örneklemde
test edilmiştir. Araştırma üç bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde; zeka ve
duygu kavramları ele alınmış, duygusal zeka kavramı ayrıntılı olarak
incelenmiştir. İkinci bölümde, kişisel satış kavramı, satış elemanları, algılanan
satış performansı kavramları yer almaktadır. Üçüncü bölümde ise; Aydın ilindeki
otomotiv bayilerinde ve Aydın il merkez ilçedeki bankalarda çalışan satış
elemanlarına anket yapılmıştır. Toplanan veriler SPSS 15.0 paket programı
kullanılarak analiz edilmiş, frekans dağılımları, ortalamaları alınmış ve
değişkenler arası korelasyon analizleri yapılmıştır. Elde edilen bulgularda; satış
elemanlarının duygusal zeka alt boyutlarıyla algılanan performans alt boyutları
arasında anlamlı ilişkiler tespit edilmiştir. Duygasal zeka alt boyutlarından
“İyimserlik” ile algınan performans alt boyutlarından “Hedef Gerçekleştirme”
arasında pozitif anlamlı, “Duygu Kullanımı” ile “Hedef Gerçekleştirme” arasında
ise negatif anlamlı bir ilişki olduğu tespit edilmiştir.
In today's rapidly evolving and changing world and developing technology
increased competition, customers became more conscious and it has been easier to
reach the products that they want to purchase. In order to survive long-term,it is
necessarry either for manufacturer or for servicer to be able to serve the product or
service that suits the needs and demands of their customers. This encumbers the
salesman that contacts the consumer personally. After the intelligence,knowledge or
experience of the salespeople in proven to have no significant effect on making
profit,social psychologist gifted the term ''emotional ıntelligence'' to management
parlance.
This study is conclude on the correlation between the salespeople's
emotional intelligence and their perceived performances. To achieve this goal, the
research model and hypotheses are developed and these developed hypotheses and
models were tested in a sample which was composed of 110 people. The research
consists of three parts. In the first section, the notion of intelligence and emotion
which are the components of emotional intelligence have been surveyed in detail
definition of emotional intelligence, historical development , dimensions, and the
importance of emotional intelligence in business life have been examined generally.
In the second part, the relationship between emotional intelligence and perceived
performance of sales staff and sales staff was investigated. In the third and last part,
face to face survey technique of qualitative research method was applied to salesmen
who work in banks located in the center of Aydın Efeler District and to Automotive
dealers in the same area during The Academic Year of 2014-2015.The collected
data were analyzed by using SPSS 15.0 package program by the researcher. On the
analysis of the survey, using SPSS program percentage and frequency distributions
were based on. Emonitinal intelligence in fulfilling the objectives of the positive
significance of the perceived performance of the subcales with optimisim, sense of
fulfilling the objectives with the use of a significant relationship was found to be
negative.
