Duygusal zekanın satış elemanlarının (EI) algıladıkları satış performansına etkisi

Abstract

Hızla değişen ve gelişen teknoloji; rekabeti arttırmış, tüketiciler daha da bilinçlenmiş ve almak istedikleri ürünlere kolayca ulaşabilir duruma gelmişlerdir. İşletmelerin uzun vadede hayatta kalabilmeleri için müşterilerinin istek ve ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmeti sunmaları gereklidir. Bu durumda müşteriyle birebir ilişki kuran satış elemanlarına büyük sorumluluk düşmektedir. Satış elemanlarının iyi bir performans göstermesi için sadece zeki ve bilgili olmasının yeterli olmadığı bilinmektedir. Bu nedenle; satış elemanlarında aranılan niteliklerden biri de duygusal zekadır. Bu çalışma, satış elemanlarının duygusal zeka düzeyleri ile algıladıkları performansları arasında anlamlı bir ilişki olup olmadığını bulmayı amaçlamaktadır. Bu amaca ulaşmak için araştırma modeli ve hipotezler geliştirilmiş, geliştirilen bu model ve hipotezler 110 kişiden oluşan bir örneklemde test edilmiştir. Araştırma üç bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde; zeka ve duygu kavramları ele alınmış, duygusal zeka kavramı ayrıntılı olarak incelenmiştir. İkinci bölümde, kişisel satış kavramı, satış elemanları, algılanan satış performansı kavramları yer almaktadır. Üçüncü bölümde ise; Aydın ilindeki otomotiv bayilerinde ve Aydın il merkez ilçedeki bankalarda çalışan satış elemanlarına anket yapılmıştır. Toplanan veriler SPSS 15.0 paket programı kullanılarak analiz edilmiş, frekans dağılımları, ortalamaları alınmış ve değişkenler arası korelasyon analizleri yapılmıştır. Elde edilen bulgularda; satış elemanlarının duygusal zeka alt boyutlarıyla algılanan performans alt boyutları arasında anlamlı ilişkiler tespit edilmiştir. Duygasal zeka alt boyutlarından “İyimserlik” ile algınan performans alt boyutlarından “Hedef Gerçekleştirme” arasında pozitif anlamlı, “Duygu Kullanımı” ile “Hedef Gerçekleştirme” arasında ise negatif anlamlı bir ilişki olduğu tespit edilmiştir.

In today's rapidly evolving and changing world and developing technology increased competition, customers became more conscious and it has been easier to reach the products that they want to purchase. In order to survive long-term,it is necessarry either for manufacturer or for servicer to be able to serve the product or service that suits the needs and demands of their customers. This encumbers the salesman that contacts the consumer personally. After the intelligence,knowledge or experience of the salespeople in proven to have no significant effect on making profit,social psychologist gifted the term ''emotional ıntelligence'' to management parlance. This study is conclude on the correlation between the salespeople's emotional intelligence and their perceived performances. To achieve this goal, the research model and hypotheses are developed and these developed hypotheses and models were tested in a sample which was composed of 110 people. The research consists of three parts. In the first section, the notion of intelligence and emotion which are the components of emotional intelligence have been surveyed in detail definition of emotional intelligence, historical development , dimensions, and the importance of emotional intelligence in business life have been examined generally. In the second part, the relationship between emotional intelligence and perceived performance of sales staff and sales staff was investigated. In the third and last part, face to face survey technique of qualitative research method was applied to salesmen who work in banks located in the center of Aydın Efeler District and to Automotive dealers in the same area during The Academic Year of 2014-2015.The collected data were analyzed by using SPSS 15.0 package program by the researcher. On the analysis of the survey, using SPSS program percentage and frequency distributions were based on. Emonitinal intelligence in fulfilling the objectives of the positive significance of the perceived performance of the subcales with optimisim, sense of fulfilling the objectives with the use of a significant relationship was found to be negative.