Replerin ekstra hizmet satış performansını etkileyen bireysel faktörlerin belirlenmesine yönelik bir uygulama

Abstract

Satış elemanlarının satış performansını etkileyen faktörlerin neler olduğu pazarlama araştırmacılarının üzerinde en çok araştırma yaptığı konular arasında yeralmaktadır. Alanyazında, satış elemanının performansını etkileyen faktörler araştırmacılar tarafından farklı şekillerde sınıflandırılmaktadır. Bu çalışmada seyahat acentalarında bir satış elemanı gibi çalışan replerin ekstra hizmetleri satarken hangi bireysel özelliklerinin ve davranışlarının önemli olduğu açıklanmaktadır. Araştırma, Kuşadası örnek alan seçilerek bu bölgede operasyonlarını yürüten replerin hoşgeldiniz toplantılarında yapmış oldukları satış faaliyetlerinin turistler (tüketiciler) tarafından değerlendirilmesini kapsamaktadır. Farklı milliyetlerden 214 katılımcı ile gerçekleştirilen çalışmada replerin satışla ilgili bireysel özelliklerine ilişkin veriler, hoşgeldiniz toplantılarından sonra turistlerin doldurduğu anket aracılığıyla toplanmıştır. Elde edilen verilerilerin analizinde Crosstabs, Kruskal-Wallis ve Frekans analizleri kullanılmıştır.Sonuç olarak katılımcıların tur satınalırken replerin hangi özelliklerinden ve davranışlarından etkilendikleri ortaya koyulmuştur. Araştırma, hizmet satıcısı olan replerin hangi özelliklerinin ön planda tutulması gerektiği, seyahat acentalarının replerini eğitirken/işe alırken/performenslarını değerlendirirken hangi özelliklere ağırlık verilmesi gerektiğiyle ilgili bilgiler sağlamaktadır.

Which factors effect salesperson's selling performance is among the most common topics in marketing research. In literature factors which effect salespersons performance are classified differently by the researchers. It is explained in this study that while selling extra service which personal factors of reps are important who work like a salesperson at travel agencies. The research includes tourists' (consumers') evaluations about the sales activities which were done ot the welcome coctails by the reps who carry out the operations of the region choosing Kuşadası as a sample. The datas about the reps' personal factors related to selling were collected by queationnaires filled after welcome coctails by the 214 participants from different nations. The data were analyzed using analysis Crosstabs, Kruskal-Wallis and Frequency. As a result, it is placed in this study that personal factors of reps are affective for the participants while buying a service (tour). The research gives information about which personal factors of reps must be in the most important place, which personal factors of reps must be given most importance by the travel agencies while training/ employing reps and evaluating reps' performance.